Homo Ludens
Kitabın Adı : Homo Ludens, Oyunun Toplumsal İşlevi Üzerine Bir Deneme / 1951
Kitabın Yazarı : Johan Huizinga
Bir tarihçi olan Huizinga kitabında oyun kavramı ve insan hayatındaki yerini incelenmekle birlikte Oyun ve Kültür, Oyun ve Hukuk, Oyun ve Savaş, Oyun ve Şiir gibi çeşitli kavramların da analizini yapmaktadır. Kitabına “Oyun kültürden daha eskidir. Nitekim, kültür kavramını ne kadar daraltsak da, bu kavram her halükarda bir insan toplumunun varlığını gerektirir ve hayvanlar kendilerine oyun oynamalarını öğretmesi için insanın gelmesini beklememişlerdir.” diyerek hızlı bir giriş yapmaktadır. Hayvanların oynadığı oyunlarla oyun oynamanın insana özgü olmadığını, irrasyonel olduğunu, Akıllı İnsan (homosapiens) veya Alet Kullanabilen İnsan (Homofaber) tanımlamaları yerine Oyun Oynayan İnsan (Homo Ludens) kavramını tartışmaya açmıştır.
Kitapta yer alan oyun’un tanımı, kuralları, ciddiyet gerektirdiği, gerekliliği, ortaya çıkışı, kültürlere etkisi vb. açıklamalardan dolayı bir kaynak eser halini almış ve 60 yılı aşkın süredir okunmaya devam etmektedir.
“Oyun, özgürce razı olunan, ama tamamen emredici kurallara uygun olarak belirli zaman ve mekan sınırları içinde gerçekleştirilen, kendi özgü amaca sahip olan, bir gerilim ve sevinç duygusu ile ‘alışılmış hayattan’ ‘başka türlü olmak ’bilincinin eşlik ettiği hayvan, çocuk ve yetişkinlerin katıldığı eylem ve faaliyettir. İster çocuklara ister yetişkinlere ait olsun, her oyun ancak tam bir ciddiyet içinde oynanabilir. Ciddiyet oyunu dışlar, ama oyun ciddiyeti kapsar.
Yetişkin kişi tıpkı çocuk gibi, zevk ve rahatlama için, ciddi hayat düzeyinin altında oyun oynamaktadır. Oyundaki gerilim yeterince yükseldiğinde, oynayan oyun içinde olduğunu unutacak kadar ciddileşir…
Oyunun zıddı bize göre ciddiyettir ve aynı zamanda daha özel bir anlamda çalışmadır… Oyun ciddiyet kavramından daha üst bir düzlemde yer almaktadır. Ciddiyet, oyunu dışlarken, oyun ciddiyeti rahatlıkla içerebilir… Önem duygusunu ve oyunun değeri belirleyen gerilimdir ve gerilim artınca da oyuncu oyun oynadığını unutur…
Oyuna toplumlarımızda artık yer yok; hayatın bütünlüğünden dışlanıp, sanayiye malzeme olsun diye bir köşeye atıldı… Yeniden oyun oynayan insan olmayı isteyenler için…”
Altırenk olarak “Sizi ciddiyete değil, Oyunlarımızı ciddi oynamaya bekliyoruz”.
Yüksek PQ (Play Quotient)’lu Bir Çocuk Nasıl Yetiştirilir ?
Kitabın Adı :
Yüksek PQ (Play Quotient)’lu Bir Çocuk Nasıl Yetiştirilir
Anne Babalar İçin “ Çocuk Yetiştirmede Oyunun Önemi” / 1998
Kitabın Yazarı : Stevanne Auerbach
Felsefe doktoru olan Auerbach, 30 yılı aşkın süredir oyun ve oyuncaklarla ilgilenmektedir. Oyun zekası olarak PQ kavramını ortaya atan, çocuk gelişim uzmanı ve oyuncak uzmanı olarak tanınan yazar Amerika’da Dr. Toy olarak tanınmaktadır. Ömrünü çocuklara ve oyunun önemine adadığını belirten Dr. Toy oyun zekasının hem IQ hem de EQ’ya olumlu destek verdiğini savunmaktadır.
Kitabının geliştirilmiş 4. Baskısında oyun kavramını çocuklar özelinde incelemektedir. Konular içinde oyun ve oyuncakların çocuklar için önemi, yaş gruplarına göre bebeklerin ve çocukların oynamasını tavsiye ettiği oyunlar, oyuncaklar ve bu oyun/oyuncakların çocuk gelişimine etkilerinin görülebilir.
Toplumsal ayrışma, belki de oyuncak paketlerindeki ve içeriklerindeki cinsiyet ayrımcılığa ile başlamaktadır. Çocukları iyi oyunlar oynayan iyi birer birey olarak yetiştirebilmek için anne babaların yapmaları gereken davranış ve aktivitelere yer vermektedir. Oyun kavramına oyuncak gözünden farklı bir bakış için okunması faydalıdır.
“Herkesin IQ ve EQ’su ile birlikte bir de PQ’su olduğunu fark edin. Oyun zekası nasıl harekete geçirilir. Oyun oynamak hem IQ hem EQ zekalarını geliştirir. Oyun oynamak beynin her iki tarafını da geliştirir…
Oyun deneyimi çocuğun;
– Dünyayı algılamasına,
– Fiziksel ve koordinasyon becerisinin gelişimine, duygusal ve zihinsel gelişimine,
– Diğer çocuklara ve yetişkinlere üretken bir şekilde davranmasına,
– Doğru yöntemlerle başkalarının ilgisini çekmesine ve bu ilgiyi korumasına,
– Akademik başarı için gerekli olan özelliklerden, konsantrasyon özelliğini kazanmasına,
– İç dünyasını dışa vurmasına, duygularını göstermesine, anlamasına, yaşamasına,
– Sosyal becerilerinin gelişmesine, ilişki başlatmak, tartışmak, problem çözmek, planlama yapmak, ileriyi görmek, analitik düşünebilmek, işbirliği yapmak, nezaket, zarafetle kazanmayı, neşeyle kaybetmeyi, yaratıcılık, ikna vb.
– Doğal merakını genişletmesine yardımcı olur.”
Dr. Toy’un özellikle kukla önerisi, oyun arkadaşı bulamayan ya da eksikliğin çeken tüm çocuklar için mahalle arkadaşları yerine geçmese de iyi bir öneri olabilir.
Sevgi ve Çalışmanın Ötesinde
Kitabın Adı :
Sevgi ve Çalışmanın Ötesinde
Oyun Yetişkinler İçin Neden İhtiyaçtır / 1999
Kitabın Yazarı : Lenore Terr
Psikiyatrist olan Terr California Üniversitesi’nde profesör olarak çalışmaktadır. Yaptığı çalışmalarda fazlasıyla karşısına çıkan oyun kavramı sonrası, oyun oynamayı detaylı olarak incelemiştir. Oyun denilince niye yavru hayvanların oyun talepleri ve çocukların oyunları akla geliyor önce. Kelimenin kökeninden başlayarak oyun oynamanın yetişkinler için ve dolayısıyla bir toplum için önemini gözler önüne seriyor.
Profesör ünvanından bağımsız çok anlaşılır bir dilde yazılan bu kitabı okuyan her yetişkin için ne oldu da oyun oynamayı bıraktım düşünceleri, ne oynayabilirim, kimlerle oynamalıyım düşüncelerine karışacaktır.
“Çocuklar ve bebek hayvanlar benzer sebeplerle oyun oynar. Grup içinde birbirlerine uyum sağlamayı, kendi bölgelerini belirlemeyi, bedenlerini en iyi şekilde kullanmayı öğrenmek için. Önce kaslarla oyun, sonra nesnelerle oyun sonra ise sosyal oyun gelir…
Çalışma ve oynama birbirinden ayrılamaz. Sınırsız bir hayalle oyun oynanmayan bir yerde yaratıcı bir çalışma asla ortaya çıkmaz. İki gözümün ayrı görmesi gibi, Yaşarken tek acım birleştirmek, Sevdiğim uğraşları ve zorunlu işimi…
Günlük gerginliğimizin yarattığı enerjiyi oynanan oyuna aktarırız, oyunun verdiği rahatlama duygusu ile günlük hayatta peşinden koşulan hedeflerden uzaklaşılır. Oyun, yetişkinlerde büyük bir riske girmeden duygusal yüklerimizi boşaltmamızı sağlar…
Yapılan araştırmalarda oyun oynamak için sorun oluşturan bazı etkenler bulunmuş durumda; mükemmeliyetçilik en doğruyu en iyiyi yapmak için yaşanan kararsızlık oyunun sürecini bozar, Şizofreni, paranoya, depresyon, aşırı öfkeli ve kuşkucu kişilikler, narsizme sahip kişiler de oyun oynayamamaktadır. Oyun bu yönü ile sağlıklı insan ölçümü için bir temel değer olabilecek durumda iken sağlıklı kişilerin de yaşamın kuralları, şekilciliği, ciddiyeti, zaman yokluğu, oyunun çevrelerinde çocuksu görülmesi sebebiyle tercih edilmemesi ve bu gibi durumlar sebebiyle oyun oynamanın bırakılması da söz konusudur…
Oyun yavru hayvanlar için olduğu kadar yetişkin hayvanlar için de biyolojik olarak önemlidir. Bazen oyun oynama ihtiyacı yemek yeme ihtiyacını bile bastırır. Aralık 1994’te kutup ayısı tüm açlığına rağmen köpekleri gördüğünde oyun oynamayı tercih etmiştir…”
Yavru hayvanlar kadar, yetişkin hayvanlar için de hayati derecede önemli olan Oyun oynamak, bebek ve çocuklarımız kadar yetişkinler için de gerekli olabilir mi?
Yaratıcı Drama / 2012
Kitabın Adı : Yaratıcı Drama / 2012
Kitabın Yazarı : Prof.Dr. Ömer Adıgüzel
Yaratıcı dramanın Türkiye’deki başlangıç noktası olan Çağdaş Drama Derneği’nin kurucularından olan ve halen derneğin başkanlığını yürüten Adıgüzel aynı zamanda Ankara Üniversitesi Eğitim Bilimleri Fakültesi’nde öğretim görevlisidir.
Niçin yaratıcı drama? sorusuna cevap vererek başlayan kitap bir kaynak eser konumundadır. Yaratıcı drama ile ilgili kavramlar, tanımlar, ilkeler, yaratıcı dramanın tanımı, lideri, amaçları, bileşenleri, boyutları, teknikleri, yöntemleri, bir yaratıcı drama dersinin yapılandırılması, dramatik kurgunun bileşenleri ile tüm yaratıcı drama eğitmenleri/öğretmenleri/liderleri için başucu kitabıdır.
Yaratıcı dramanın öncüleri, Türkiye’deki gelişimi, tiyatro ve yaratıcı drama, oyun ve yaratıcı drama bölümleri ise bir nevi kitabın ikinci aşamasını oluşturur.
“Yaratıcı drama; bir grupla ve grup üyelerinin yaşantılarından yola çıkarak, bir amacın, bir düşüncenin, doğaçlama, rol oynama vd. tekniklerden yararlanılarak canlandırılmasıdır. Bu canlandırma süreçleri deneyimli bir lider/eğitmen eşliğinde yürütülürken kendiliğindenliğe, şimdi ve burada ilkesine, -mış gibi yapmaya dayalıdır ve yaratıcı drama, oyunun genel özelliklerinden doğrudan yararlanır…
Yaratıcı drama, tümel bir öğrenmeyi gerçekleştirebilecek özelliklere sahiptir, öğrenmede bilişsel, duyuşsal ve devinişsel alanlarının eş zamanlı olarak gerçekleştirilmesini kolaylaştırır ve öğrenmenin yaşantısal hale getirildiği uygulamalardan oluşur…
Yaratıcı drama bir grup etkinliğidir. Yaratıcı drama katılımcıların tecrübelerine dayalıdır ve katılımcıları merkeze alır. Sonuç değil sürekli odaklı bir çalışmadır. Yaratıcı drama disiplinler arası bir alandır. Bu alanlar, eğitim, psikoloji, sosyoloji, sosyoloji, felsefe, program geliştirme, öğretim ilke ve yöntemleri, resim, heykel, edebiyat vb. tüm sanat alanları, tiyatro, dramaturgi, sahne bilgisidir. Yaratıcı drama, oyunların tüm genel özelliklerinden yararlanır…”
Yaratıcı dramanın ne olduğunu öğrenmek isteyenlerin mutlaka yaratıcı drama eğitimlerine katılmalarını gerekiyor ama detaylarını, özelliklerini, amaçlarını ve nasıl uygulanacağını öğrenmek isteyenlerin ise bu kitap ilk kaynak olabilicektir.
Küçük Şeyler
Kitabın Adı : Küçük Şeyler / 1-2-3-4 / 2004-2006-2008-2009
Kitabın Yazarı : Üstün Dökmen
2002’de televizyon programı olarak başlayan Küçük Şeyler, Üstün Dökmen’in “Televizyon renkli ama kitap da gerekli” görüşü ile birlikte kitaplaşmaya başlamış. Özellikle televizyonda yer vermediği ve/veya yetersiz kaldığını düşündüğü konuları kitaplarına taşımış. Dört cilt olarak çıkarılan kitaplar çoğunluğa hitap etmek üzere, hikayeler, örnekler, önermeler ve çözümleri bir arada sunmaktadır.
Psikoloji, etkili iletişim veya kişisel gelişim kitabı değil hikaye kitabı tadında kolay okunabilmektedir. Konu bazında olmayan kitaplar tüm sosyal becerileri ve insan ilişkilerini incelemektedir. kişisel gelişim eğitim sürecimiz, Küçük Şeyler televizyon programında ilgili konuların tiyatro oyuncuları tarafından oynanması ile farklı bir bakış açısı kazanmıştı. Bu sebeple bizim için ayrı bir öneme sahiptir. Oyuncular Üstün Dökmen’in müdahaleleri ile konuları farklı oynayıp farklı sonuçlandırdıklarında, seyredenlerde oluşan farkındalık önemli idi.
“ Bir süredir televizyonda “Küçük Şeyler” adlı bir program yapıyorum. Elinizdeki kitap, bu programdaki bazı konuların, genişletilmesi ve yeni konuların eklenmesiyle oluştu. Kitabın çerçevesinde insan ilişkileri, iletişim hataları, yaşama sevinci, çocuklarla iletişim, eşlerle iletişim, rollerimiz, kadın erkek eşitliği… Bugüne kadar akademik kitapların yanı sıra, kısmen akademik, kısmen popüler sayılabilecek iki psikoloji kitabı yazdım (İletişim Çatışmaları ve Empati / Varolmak, Gelişmek, Uzlaşmak) alanı psikoloji-eğitim olmayanlara bu iki kitap biraz teknik geldi galiba. Bazı okuyucularım kendileri için “daha rahat anlaşılır” bir kitap istediler. Elinizdeki kitapta bu öneriye uymaya çalıştım…
Küçük şeyleri, küçümsemeyin, fazla da önem vermeyin.
Küçük şeylere hakkını verin.
Küçük şeylere hakkını vermek, yaşama hakkını vermektir.
Eğer siz yaşama hakkını verirseniz, yaşam da size hakkını veriri.
Siz, bu dünyaya ve ülkenize hem borçlusunuz hem onlardan alacaklı.
Eğer borcunuz alacağınıza yakın ise şanslısınız;
Kendinizi, haksızlığa uğramamış hissedersiniz, haksızlık da etmemiş olursunuz, keyifli bir yaşam sürersiniz. Eğer…
Bazılarımız bazen dört elle sarılır yaşama. Fark ederek, hissederek, ânı yaşayarak. Bazıları ise parmak ucuyla tutar yaşamı…”
Üstün Dökmen hissederek, anı yaşayarak, yaşama dört elle sarılarak yaşamanın koşullarını veriyor dört kitabında da.
İletişim Çatışmaları ve Empati
Kitabın Adı : Sanatta ve Günlük Yaşamda
İletişim Çatışmaları ve Empati / 1994
Kitabın Yazarı : Üstün Dökmen
Psikolojik danışman ve rehber olarak Ankara Üniversitesi Eğitim Bilimleri Fakültesi öğretim görevlisi olan Prof. Dr. Üstün Dökmen bu kitapta iletişim ve özellikle kişilerarası iletişimle ilgili temel bilgileri sunmaktadır. Aile, iş vb. sosyal ortamlarda, çocuk yetiştirmede yararlı olabilecek bilgileri, iletişim ve iletişim çatışmaları başlıklarında incelemiştir.
Özellikle verdiği örneklerin “bizden” olması konuları çok anlaşılır kılmaktadır. İletişim, İletişim Çatışmaları, Empati, Tiyatro ve Masallarda İletişim Çatışmaları ve Empati, Sanatımızda ve Günlük Yaşamımızda Kişilerarası İletişim, Ne Akıl Korkusu Ne Yalnızlık bölümlerinin olduğu kitapta Üstün Dökmen İletişim, Empati ve İletişim Çatışmaları konusunda kültürümüzü mercek altına alarak incelemiştir. Çatışmalar Graf Analize ve Transaksiyonel Analize göre ayrıca sınıflandırılmıştır. Daha önce transaksiyonel analiz (TA) ile karşılaşmamış olanlar için iyi bir başlangıç referansıdır.
Üstün Dökmen’i anlamak kitaptaki İletişim bölümü öncesindeki Giriş’i okumak bile yeterlidir. 94 yılında yazılmış örnekleri okurken aslında kültür kavramına da farklı gözle bakılacaktır. Tüm örnekler, günümüzde hala geçerliliğini korumaktadır.
“ Nitelikleri ne olursa olsun, iki sistem arasındaki bilgi alışverişini iletişim kabul edebiliriz… İletişimi, kısaca “bilgi üretme, aktarma ve anlamlandırma süreci” olarak tanımlayabiliriz… Yani, iki sistem arasındaki karşılıklı bilgi alışverişini “iletişim”, tek taraflı olanı ise enformasyon yani tek yönlü bilgi iletimi kabul etmek pek de yanlış olmaz…
Bir insan ( yaşından bağımsız olarak) kişilerarası iletişim sırasında üç temel role girebilir ya da başka bir ifade ile üç temel tavır takınabilir. Anababa (ebeveyn; kişiliğimizin, insanlara nasıl davranmamız gerektiği konusunda, öğütler, emirler veren kısmıdır ki koruyucu ve eleştirici anababa olarak ikiye ayrılır) rolüne girebilir, yetişkin rolüne (kişiliğimizin akılcı yanıdır, objektif veriler / bilgiler toplar süzer ve karar verir) girebilir, çocuk rolüne (doğal çocuk, kişinin fiziksel ihtiyaçlarını gözetir, spontandır, içinden geldiği gibi davranır, kişiliğin eğitilmemiş yanıdır. Uyarlanmış çocuk ise doğal çocuğun az ya da çok eğitilmesi ile ortaya çıkan durumdur. İki kısma ayrılır Asi/Uslu Çocuk) girebilir.
Bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak olaylara onun bakış açısıyla bakması, o kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecine “empati” denir.”
Daha ilk sayfada, 14 aylık bir çocuğa merdiven çıkması için yardım edip etmeyeceğinizi düşünürken bile kendinizi yakından tanımaya başlayacaksınız.
Stres ve Başaçıkma Yolları
Kitabın Adı : Stres ve Başaçıkma Yolları / 1986
Kitabın Yazarı : Acar Baltaş / Zuhal Baltaş
Psikolog doktor olan eşlerin 1981 sonrasında odaklandıkları stresle ilgili bilgilerini aktardıkları 1986 yılı basımlı kitapları sanırım bu anlamda Türkiye’deki ilk kişisel gelişim kitabı olabilir. Kitabın konusu stres, çeşitleri, ortaya çıkardığı problemler, başaçıkma yolları olsa da Baltaş’lar aynı zamanda insan ilişkileri, iletişim, aile yapısı, toplum üzerindeki bilgi birikimlerini de stres odağından kitaba aktarmışlar.
Türk kültüründe ekip çalışması, iletişim, stres, liderlik, başarı, yönetim vb. konulardaki eğitimlerin başlangıcı olan bu kitapta stres kavramının tarihsel gelişimi, çeşitli testler ve başaçıkma yolları gibi kısmen akademik bilgiler olsa da kitap genel anlamda rahat okunabilir. Acar Baltaş bu kitapla birlikte aranan kişisel gelişim eğitimcilerinden biri durumuna gelmiş ve yazdığı kitaplar vermiş olduğu seminerlerle 20 yılı aşkın süredir bu alanda çalışmaya devam etmiştir.
“Stres Latince’de “Estricia”, eski Fransızca’da “Estrece” kelimelerinden gelmektedir. Webster sözlüğünde kelimenin isim olarak sekiz, fiil olarak dört farklı anlamı vardır. Zorlanma, gerilme, baskı, dert, keder, elem, felaket, musibet, bela, bütünlüğü koruma, esas duruma dönme. Stres kelimesi dilimizde iki anlamda kullanılmaktadır. Birincisi organizmanın denge mekanizmalarının bozulduğunda gösterdiğinde fizyolojik, kimyasal ve psikolojik tepkilerini (İngilizce, stress) açıklar, ikincisi ise bu dengeyi bozan etkenleri (İngilizce stressors) tanımlamak için kullanılmaktadır. Günümüzde stres o kadar büyük bir başlık altında toplanmaktadır ki artık stresin ne olduğunun değil, ne olmadığının açıklanması daha kolay hale gelmiştir. Üniversite öğrencileri arasında yapılan ankette stres kavramını kullanan öğrencilerin %92’si kavramı bunalmak, sıkılmak, zorlanmak gibi durumları anlatmak için kullandıkları ortaya çıkmıştır…
Olay anında, kişinin kontrolünün olmadığı durumlarda stres tepkilerinin arttığı ve kişinin seçeneklerinin olduğu durumlarda daha kontrollü olduğu gözlenmiştir. Kontrol odağı da etkendir. İki tür kişilik vardır. Kontrol odağı kendi olanlar ve kontrol odağı kendi dışında olanlar. Ebeveynler, aile, öğretmen, polis, asker vb. sürekli dış odak tarafından yönlendirilen çocukların büyüdüğü Türkiye’de, Dünyanın en disiplinli ordusunu ve en disiplinsiz trafiğini yaratmalarına şaşmamak gereklidir…
Kişinin sahip olduğu iş, onun toplumsal statüsünü, hayattan aldığı doyumu, ailesine sağladığı imkanları ve hayattan aldığı zevki belirler. Yüzyılın başında S.Freud, “İnsanın sağlığını koruyan iki faktör vardır. İşini sevmesi ve hayatı sevmesi” demiştir…”
Etkileme Sanatı
Kitabın Adı : Etkileme Sanatı
İstediğiniz Kişiye 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz / 1992
Kitabın Yazarı : Kevin Hogan
İrrasyonel kitabının yazarı Sutherland gibi Hogan’da bir çok deney ve deneyimi bir araya getirdiği kitabında insanların karar verme mekanizmanlarını ve bunun nasıl kullanılabileceğini açıklamaktadır.
“ABD’de ilkokul çağındaki izciler her yıl kurabiye satışı yaparlar. O yıl en çok kurabiye satan öğrenciye bunu nasıl başardığı sorulduğunda “Çok kolay, kapıya gittiğimde izcilere 30 dolar bağış yapıp yapamayacaklarını soruyorum, hayır dediklerinde en azından bir kutu kurabiye alır mısınız, diyorum” yanıtını vermiştir.” Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz, ikincisini alma olasılığı yükselir. İki ürünü, müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bile, yan yana koyduğunuzda, müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil, bu ikisi arasında hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır.
• Satış için etkilemenin yasalarını ise şöyle özetlemiştir;
• Biri size değerli bir şey verdiğinde karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız.
• Müşterilerinizi geçmişin hatasından kurtarmak için, olaylara gelecek açısından bakmalarını sağlayın.
• İki ürün sunulduğunda alıp almamayı değil hangisini alacağını düşünür.
• Önce ana ürünü sat, sonra aksesuarları öner.
• Önce satmayacağını sonra satacağını önerin, ikinciyi alma ihtimalleri daha yüksek.
• Sizi insan ve dost olarak görmelerini sağlayın. (Sağlamayın öyle olun.)
• Teklifin negatif yönlerini söyle ki, müşteri tetikte olma durumunda kurtulup rahatlasın ve dürüst görünmüş ol. (Öyle görünmeyin dürüst olun.)
• Müşterinin sizden birşey alacağını düşünürseniz büyük ihtimalle alır.
• Müşterilerin, sizin, ürününüzün ya da hizmetlerinizin saygın, ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verin.
• Müşteri ürün veya hizmetinizin sınırlı olduğunu bilsin. (Bitiyor satışı)
• İnsanlar onay alacaklarını bildikleri ürün ve hizmeti alır. Eleştirilmek istemezler.
• Sattığın ürünle ilgili bilinmesi gereken her şeyi bilin ve gücü elinizde tutun.
Her ne kadar satış çalışanları, pazarlamacılar için görünse de aslında herkes satın alan taraftadır aynı zamanda. Doğru kararla satın alabilmek için, doğru satış yapabilmek için insan davranışlarını anlamak için güzel özetlenmiş bir kitap okumak isteyenlere.
İletişim Donanımları
Kitabın Adı : İletişim Donanımları
Keşke’siz bir yaşam için İletişim / 2002
Kitabın Yazarı : Doğan Cüceloğlu
Doğan Cüceloğlu’nun ilk kitabı olan İnsan Davranışı akademik bilgiler içermekte ve alana yakın olmayanlarca zor okunabilmektedir. İkinci kitabından sonraki tüm kitaplarında örnekler ve kendi yaşadığı tecrübeleri hikayeler şeklinde açıklamakta, bu yaşanan durumlarda neler yapılabilirdi diye sorgulayarak yön göstermektedir. Cüceloğlu 7. Kitabı olan İletişim Donanımları’nda iletişim kanalları, iletişimin düzeyleri, can kavramı, Varoluş matrisi ve İletişim matrisinde detaylı şekilde bahsetmiştir. Ayrıca sonrasında yeni bir kitabın konusu olacak, korku kültürü ve değerler kültürünün karşılaştırması da kitapta kısaca yer almaktadır.
İnsan ilişkilerinin, sosyalleşmenin, sorun çözmenin, sorun oluşturmamanın, değer vermenin, değer görmenin, yöneticilik yapabilmenin tamamında ilk öncelik iletişim. Doğru (doğru derken yapmacık, olması gereken, öğrenilmiş iletişim değil), doğal, içselleştirilmiş iletişim bizi ve karşımızdakini daha mutlu yapacaktır.
Cüceloğlu’nun kitapları içinde bu kitaba öncelik verme sebebimiz, bizim de eğitimlerde kullandığımız değerli, yeterli, sevilmeye layık hissetme ihtiyaçlarımızı, akademik olarak bir başlık altına toplayabilmemizi ilk olarak bu kitaba borçlu olmamızdır. Sonraki özetlerde ise bu kuramı destekleyen diğer kitaplarımızı da bulabileceksiniz.
“ Varoluşun beş boyutu yaşamımızın her yönünde, her ilişkide yer alır. Varoluşun beş boyutunu sezgisel olarak hissederiz; o zihinsel bir irdelemeyle vardığımız bir farkındalık değil, yaşadığımız bir gerçek olarak kendini belirtir. Umursanmak, Kabul Edilmek, Değerli Olmak, Yeterli/Güçlü/Güvenilir Olmak ve Sevilmeye Layık Olmak…
İletişim içindeyken karşımızdakine, iç ve dış dünyamızdan varoluşun beş boyutunda çeşitli mesajlar veririz. İç ve dış dünya ile varoluşun beş boyutunun etkileşimiyle oluşan matris, varoluş matrisidir…Tüm etkileşimler, tüm mesajlar varoluş matrisi içerisindeki bu 10 gözden birindedir…
Keşke çocuğumla daha çok zaman geçirseydim! Keşke vicdanımın sesini dinleseydim! Dilim tutulsaydı da keşke söylemeseydim! Ne kadar sık duyarız “keşke” sözcüğünü… Bu kitap ailede, işyerinde ve toplumda sağlıklı insan ilişkilerine önem veren, keşke’siz bir yaşam isteyen insanlar için yazıldı; yaşamınızın sonunda, “keşke kendi hayatımı yaşayabilseydim!” dememeniz için!”
Öyle oldukları halde hissettirmediğimiz kişilere değerli, yeterli, sevilmeye layık olduklarını, umarsandıklarını, kabul edildiklerini hissettirmeliyiz ki biz de hissedelim…
İrrasyonel
Kitabın Adı : İrrasyonel / 1992
Kitabın Yazarı : Stuart Sutherland
İrrasyonel, yakın zamanda konuya ilişkin yapılmış pek çok psikoloji deneyinden ve güncelik yaşamdan çoğu zaman sizi şaşkınlığa sürükleyecek örnekler sunarak, irrasyonelliğin yaygınluğını ve olağanlığını gözler önüne seriyor.
Sutherland, yanlış gözlem, uyum gösterme ihtiyacı, yersiz tutarlılık, kanıtları göz ardı etmek, hatalı neden sonuç ilişkileri kurmak ya da aşırı özgüven gibi bazı irrasyonel kararlara sürükleyen sebepleri ortaya koyuyor ve Pearl Harbor bombardımanından şampuan reklamlarına kadar pek çok farklı olayı inceleyerek, “içimizdeki düşmanın” nelere yol açabileceğini gösteriyor.
Kitabı okurken “Biri bunu bana çok daha önce anlatmalıydı” diyeceksiniz.
“Kitabında tüketicinin irrasyonel seçimlerini incelemiştir Yapılan bir deneyde, deneklerin önce bir sözcük listesini öğrenmeleri gerekmiştir. Tüm deneklere verilen sözcükler aynıdır. Yalnız, bir gruba verilen sözcükler arasında, dört tane övücü sözcük bulunmaktadır; “cesur”, “özgüven sahibi”, “bağımsız” ve “kararlı”. Diğer grubun listesine ise aşağılayıcı dört sözcük eklenmiştir; “umursamaz”, “kibirli”, “soğuk” ve “dik başlı”. Sözcükleri öğrendikten sonra tüm denekler, pek çok tehlikeli hobisi bulunan, yeteneklerinin değerini bilen, birkaç arkadaşı olan ve bir kez karar aldı mı fikrini zor değiştiren bir genç adamla ilgili kısa bir öykü okumuşlardır. Sonra deneklerden adamı değerlendirmeleri istenmiştir. Öncesinde sunulan sözcük listesinin öyküdeki adamla bir ilgisi olmadığı açıkça belirtilmiş olsa da, olumlu sıfatları öğrenen deneklerin adama dair kanaatleri, olumsuz sıfatları öğrenen deneklerden daha iyi olmuştur. Sutherland’ın bu deneyle ilgili yorumu şu şekildedir; “Sözcükler öyküyü okudukları sırada deneklerin aklındaydı, bulunabilirdi; bu nedenle de öyküyü yorumlama şekillerini etkiledi. Bu deneydeki öğrenilmiş sözcükler gibi konuyla tamamen alakasız öğeler yorumlarımızı böylesine etkiliyorsa “bulunabilir”lerin kararlarımızı ne boyutta etkileyebileceğini siz düşünün…
Yine Kahneman ve Tversky tarafından yapılan bir başka araştırmada deneklerden 169.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi ile 239.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi arasında tercih yapmaları istenmiştir. Deneklerin %50’si 169.99 dolarlık makineyi tercih etmiştir. Bir başka gurup deneğe ise 169.99 ve 239.99 dolarlık makinelerin yanı sıra 469.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi seçeneği daha sunulmuş, bu durumda deneklerin %21’i 169.99 dolar, %67’si 239.99 dolar ve %12’si ise 469.99 dolar fiyatlı fotoğraf makinelerini seçmişlerdir. (1984) Bu araştırma gibi pek çok araştırma mevcut olup, “kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda, en çok, ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındığı” sonucu elde edilmiştir…”